Gina Loven, salgsdirektør i Swix, spisser salgsapparatet mot en mer digital hverdag.
Brav har nylig gjennomført en omfattende nedbemanning, samtidig som selskapet har søkt etter mange nye folk. Mange forhandlere har vært bekymret for konkurransebildet, men Gina Loven salgsdirektøren i Swix, sier omorganiseringen vil gi bedre støtte overfor de gode kundene og at egne norske butikker kun vil styrke merkevaren.
Salgsavdelingen i Swix er en av de sentrale funksjonene som ble plukket fra hverandre og bygd opp på nytt. Nå sitter teamet sentralisert i Oslo, i påvente av nye lokaler under oppføring i Lørenskog.
«Verden er i rask endring, og vi må omstille oss og tenke nytt. Det gjelder både produktene våre og hvordan vi markedsfører og selger dem» sa administrerende direktør Espen Falck Engelstad da han tiltrådte stillingen tidlig i vår.
Omorganiseringen innad i Brav og Swix var godt varslet, men informasjon om hvilken betydning dette ville ha for butikkene har ikke vært like godt kommunisert. Gina Loven, salgsdirektør i Swix, forklarer noe av uroen med at prosessen trådte i kraft litt raskere enn planlagt - kickstartet av bråstoppen for bransjen i vinter. Men hun forsikrer sine gode kunder om at de vil bli godt ivaretatt, om ikke bedre med den nye salgsorganisasjonen i ryggen.
– Ja, vi skal etablere flere egne butikker, men det er i et globalt perspektiv. Vi merker at kundene våre er skeptiske. Når Espen (administrerende direktør) snakker om Brav og utviklingen fremover så snakker han for selskapet globalt. Det er først og fremst globalt vi skal ha flere egne butikker, det blir nok ikke en ny butikk i hver by her i Norge, sier Gina Loven, salgsdirektør i Swix.
Noe av tanken bak å sentralisere salgsavdelingen er at selskapet ser et økende behov for å jobbe mye mer digitalt i oppfølgingen av butikkene. Det betyr igjen at det vil bli en god del mer jobbing fra kontoret.
– Tidligere har vi hatt mange selgere som har bodd ute i distriktene, nå har vi sentralisert salgsavdelingen hit til Oslo og bygger den opp igjen herfra, sier Loven.
Hun sier tilbakemeldingene fra mange butikker er at de ikke trenger like mye besøk som før, men at de trenger mer digital oppfølging, forutsigbarhet og service.
– Det viktigste er at butikken og varene flyter godt. Slik vi har bygget opp salgsavdelingene nå, vil det sitte to salgskoordinatorer på toppen som skal sørger for at denne businessen flyter bedre mellom oss og butikk.
– Alle butikker i Norge har en god stund hatt tilgang til vår bestillingsportal. Vi ser at butikkene ønsker å være mere digitale, å sette ordrene i en portal. Tilbakemeldinger fra mange av de som er blitt litt presset til å sette ordrene digitalt, fordi vi har litt færre selgere ute – sier at de får varene fortere.
Årsaken er at ordren nå går direkte til lageret, blir plukket og sendt. Gjøres dette manuelt, blir det forsinkelse i alle ledd.
– Vi ser at de som er flinkest til å drive butikk, vil ha samarbeidet enda mer digitalt, sier Loven.
Hun tror det vil presse seg frem et skille innen detaljhandelen. De butikkene som slet før koronaperioden, vil antagelig komme til å slite etterpå også.
– Mange som har drevet på gamlemåten er holdt i live fordi vi nordmenn kjøper så mye sportsutstyr. Det er en lykke for oss at nordmenn bruker mye penger på sportsutstyr, men jeg tror sluttforbrukeren krever mer av oss nå.
– De butikkene som vet hvorfor de driver butikk - og er gode på det, de som klarer å konsentrere seg om driften og kundene sine – og ikke om konkurrentene, de vil kunne gjøre det bra fremover også, sier hun. Vår erfaring er at betalingsviljen hos kunden er høy hvis de får god service og får varen fortere med seg hjem. Jeg tror betalingsviljen er mye høyere enn det mange tror.
– Utfordringen vår er at markedet er veldig kjedestyrt. De velger et visst volum av kolleksjonen vår, mens vi ønsker å vise frem hele. Derfor trenger vi egne kanaler for å vise bredden i kolleksjonen, og for å teste de tesene vi har om at produktene ikke Sport 1, Intersport eller XXL velger, har kunder der ute.
– Vi har allerede en egen nettside på Swix som vi ser gode resultater fra. Vi skal ikke konkurrere med de vanlige sportsbutikkene på pris, men vi ønsker også med dette vise tilbudet og bredden i sortimentet.
– Den viktigste årsaken til det vi gjør nå er å bli mer tydelig i vår selektive distribusjon. Alle skal ikke ha det samme utvalget. Kjedene må også bli litt mer bevisste på hvilke kunder de har, og hvilket sortiment de skal selge.
– Det er for eksempel bare noen få butikker her i landet som kan selge den mest tekniske Helsport-teltene for ekspedisjon. Det kreves en viss kompetanse for å selge topp produkter, de butikkene som ikke har denne kompetansen får ikke solgt produktene og får et lagerproblem. Dette gjelder for alle brands som har en topplinje, merkevarer må tas vare på.
Vi ser at mange ønsker seg den kunden som er villig til å kjøpe staver til 4000 kr inn i butikken sin. Fremover må butikkene vise at de har kompetansen i butikken, for å få lov til å selge staver til 4000 kr.
– Vi kommer til å sett noen kriterier til hvordan butikkene er i vår «kjede». Vi kommer til å være veldig tydelig overfor kundene våre hvor de hører hjemme i de forskjellige brandene. Butikkene kan jo selvfølgelig utfordre de kriteriene vi har satt. Det hadde jo vært perfekt hvis flere ønsker å øke kompetansen.
Loven er sikker på at de som bruker tid og ressurser på å øke kompetansen i butikken, ønsker at Swix som leverandører skal ta dette grepet. Verken leverandøren eller faghandleren vil at det skal være de som selger billigst som får solgt varene.
– Det går mest på kompetanse. Skal man selge skismøring må man forstå og kunne forklare kundene hvordan de skal behandle skiene sine. Særlig nå, med de enorme endringene som er blitt gjort de siste 10 årene. Butikkene må kunne forstå og være med på den endringen. Nå er det fluorfritt.
– Vi gjør en stor vridning nå mot at mye av omsetningen vår skal skje utenfor Norge. Men Norge er fortsatt det viktigste markedet for merkevarene våre, så det er samtidig veldig viktig hva vi gjør i Norge.
Derfor er også salgsorganisasjonen i Norge den sterkeste, og de med høyest kompetanse. Vi har veldig dyktige og flinke folk her som har bein i nesa.
Norge er mer trendsetter på sportsutstyr enn mange kanskje tror. Vi har mye vær, og vi er mye ut og det kreves mye kompetanse for å lage utstyr til vårt klima.
– Er man glad i å gå på ski så er det jo finest når det er 10 minus, kanskje blåser det litt og kanskje snør det. Da kreves det noe av det du har på deg og utstyret ditt for at turen skal bli bra. Det er vanskelig å lage godt treningsutstyr til kaldt føre. Det er stor forskjell på å dekke behovet for de som skal svette i halv annen time i 10 minus, enn å lage utstyr til turer i alpene på sommertid.
Det ligger veldig nært mange Nordmenn å dra på tur. Det var en ekstra topp i sommer fordi vi måtte feriere hjemme, men Loven tror at markedet generelt sett har økt. Folk har fått øynene opp for hvor hyggelig det er å dra på telttur.
Nå er hun opptatt av at vi må ta vare på denne veksten. For selv om nordmenn er gode til å gå på tur, så er det ikke så vanlig at familier drar på telttur.
– Det er jo derfor det er så veldig viktig at folk får riktig utstyr. Det er helt avgjørende for å få en fin tur. Får man feil utstyr, drar man kanskje ikke på tur igjen eller man risikerer å måtte kjøpe utstyret to ganger.
Turen blir bedre med rett utstyr!
